Տիգրան Նազարյան (10Web). Վատ ներդրողը կարող է կործանել ընկերությունը

2021 թվականը հայկական ստարտափ էկո-համակարգում նշանավորվեց ներդրումային աննախադեպ աճով։ Բազմաթիվ ընկերություններ հայտարարեցին նոր ներդրումային ռաունդների մասին։  

iTel.am-ը նոր շարքում կանդրադառնա Հայաստանում ստեղծված ընկերություններին ու ստարտափներին, որոնք ստացել են ներդրումներ։ Ներկայացնելու ենք՝ ինչ ուղղությամբ են ուղղել դրանք, նոր զարգացումների ու ծրագրերի մասին, ինչպես նաեւ հետաքրքիր մանրամասներ ու նրբություններ ներդրումային ռաունդներ փակելու վերաբերյալ։

10Web-ը 2021-ին ներգրավել է 2 մլն դոլար Սիլիկոնյան հովտի Sierra Ventures եւ AI Fund վենչուրային հիմնադրամներից, 2022թ. փետրվարին ստացել է եւս 2 մլն դոլար ներդրում՝ նույն հիմնադրամների գլխավորությամբ։

10Web-ը Արհեստական բանականության օգնությամբ ավտոմատացնում է վեբ կայքերի ստեղծման, հոսթինգի եւ արագության օպտիմիզացիայի աշխատանքները։ Համահիմնադիր եւ գործադիր տնօրեն Տիգրան Նազարյանը պատմել է 10Web-ի ստեղծման, մշակույթի, ներդրումների եւ տեսլականի մասին։

- Ինչպե՞ս եք սկսել 10Web-ը եւ որո՞նք են գործունեության հիմնական ուղղությունները։

- 10Web-ը ստեղծել ենք 2017 թվականին եւ հիմա ներկայանում ենք որպես AI-ով WordPress-ի հարթակ (AI WordPress Platform)։ Մենք տրամադրում ենք հարթակ, որի միջոցով կարելի է Արհեստական բանականությամբ կառուցել վեբ կայքեր, հոսթ անել ու ավոմատացնել դրանց օպտիմիզազիան։

Սրանք մեր պրոդուկտի հիմնական 3 մասերն են։ Աշխարհում կայքերի 45%-ը WordPress-ով է պատրաստած։ Մոտ 200 մլն ակտիվ վեբ կայք կա WordPress-ի հիմքի վրա։ Արդեն ունենք մի քանի հազար հոսթ արած վեբ կայքեր անհատներից, բիզնեսներից, պրոֆեսիոնալ գործակալություններից եւ ֆրիլանսերներից։

10Web-ի գրասենյակում
photo © Մեդիամաքս

Այժմ 80 հոգանոց թիմ ունենք, բայց սկսել ենք 35 հոգով։ Զրոյից չենք սկսել մեր ստարտափը, ուրիշ ընկերության հիմքի վրա, որն այլ գործով էր զբաղվում։ Հասկացանք, որ սա ավելի լավ ու հետաքրքիր բիզնեսի տարբերակ է, երբ ստեղծում ես նոր հարթակ, սեփական հոսթինգը։ Հիմա ավելի մեծ թիրախ ունեք, քան ուղղակի plugin software սարքելը։

- Ո՞ր պահին հասկացաք ներդրումներ ներգրավելու անհրաժեշտությունը։

- Քանի որ նախկինից որոշակի եկամտի աղբյուր ունեինք, դրա շնորհիվ մի քանի տարի այդ միջոցներով էինք կարողանում ֆինանսավորվել։

Պահը հասավ այն ժամանակ, երբ հասկացանք, որ ունենք բավական լավ պրոդուկտ, հարյուրավոր հաճախորդներ ու պետք է արագ աճել։ Դրա համար էլ գումար էր պետք։ Միգուցե որոշ ստարտափներ viral կերպով արագ են աճում, անվճար, բայց շատ հաճախ հետագա զարգացման համար գումար է պետք լինում։ Սա լուրջ քայլ է։

Պետք է այնպիսի բիզնես մոդել է ունենալ, որ կարողանաս արագ ընդլայնվել։ Ստարտափն իր բնույթով պետք արագ աճի հնարավորություն ունենա։ Hardware ընկերությունը շատ ավելի բարդ է ընդլայնել, ֆունդամենտալ բարդ խնդիրներ կան։

- Ո՞րն է առաջին ամենակարեւոր քայլը, որ պետք է անի ստարտափը կամ ընկերությունը, որը ցանկանում է ներդրում ներգրավել։

- Պետք է հասկանալ, թե ո՞ւր եք ուզում գնալ, ինչպիսի ընկերություն եք պատկերացնում 5 կամ 10 տարի հետո, ինչ արժեք է այն տալու։ Վենչուրային ընկերությունները կոնկրետ ակնկալիքներ ունեն ձեր ընկերությունից եւ գնահատում են՝ արդյո՞ք իրենց ներդրումը կարող է հարյուրապատկվել կամ հազարապատկվել։

Հաջորդ քայլը՝ պետք է պատկերացնել, թե ինչպես ես հասնելու դրան, ինչ ճանապարհով։ Այս փուլում շատ բան է փոխվում։ Գրեթե բոլոր ստարտափների մոտ իրենց նախնական բիզնես-մոդելը կարող հինգ կամ տասն անգամ փոխվել։ Դասական բիզնես պլանները թղթերի վրա գրված սիրուն բաներ են, բայց ստարտափերի դեպքում փոփոխություններն անխուսափելի են։

10Web-ի գրասենյակում
photo © Մեդիամաքս

Եթե նոր ես ստեղծում պրոդուկտը, նախասաղմնային (pre-seed) ստարտափ ես կամ սաղմնային (seed), ապա բնական է, որ չես կարող միանգամից ցույց տալ, թե ինչքան արագ է աճում ստարտափդ, ինչքան արագ ես նոր հաճախորդներ ձեռք բերում: Սա նորմալ է եւ այս դեպքում ակնկալիքներն էլ համապատասխան են ձեւավորվում։ Այս դեպքում էլ կարեւոր է ցույց տալ, թե որքան լավ պրոդուկտ ես ստեղծել, ինչ թիմ ունես։

Մեզ մոտ առաջին ներդրումը եղավ այն ժամանակ, երբ արդեն ունեինք պրոդուկտը եւ մոտ հազար հաճախորդ։

- Բացի ֆինանսներից, 10Web-ի ներդրողներն ինչպե՞ս են օգնում ընկերությանը։

-Մեր ներդրողները մեծ փորձ ունեն, տեսել են հարյուրավոր ստարտափներ եւ կարող են օգնել, որ խուսափենք սխալներից, կարող են խորհուրդներ տալ, անհրաժեշտության դեպքում իրենց կապերն օգտագործել։

- Ի՞նչ նպատակով եք օգտագործել ներդրումները, ի՞նչ արդյունքներ ունեք։

- Պրոդուկտի վրա ֆունդամենտալ փոփոխություններ չենք պատրաստվում անել, հիմնական նպատակը նոր հաճախորդների հոսք ապահովելն է, նրանց կոնվերտ անելը եւ պահելը։

10Web-ի գրասենյակում
photo © Մեդիամաքս

Մարքեթինգային բյուջեն բավական մեծ է, հիմա փորձում ենք բարելավվել գովազդները նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար:

Ակնկալիքն այն է, որ մինչեւ տարեվերջ հնգապատկենք հաճախորդների թիվն ու եկամուտները:

- Ո՞ր դեպքերում պետք է հրաժարվել ներդրումից։

- Վատ ներդրողը կարող է կործանել ընկերությունը։ Պետք է հստակ հասկանալ,
թե ով է ներդրողը, նախկինում ինչ փորձառություն է ունեցել, ինչով է պատրաստ օգնել, որքան է ցանկանում մասնակցել ընկերության կառավարմանը, ի՞նչ իրական ակնկալիքներ ունի։

- Երբ ներդրողը ակտիվ խառնվում է ընկերության կառավարմանը, դա լա՞վ է, թե վատ։

- Լավ ներդրողի նպատակն այն չէ, որ սկսի կառավարել քո ընկերությունը: Նա պետք է «կողքից» օգնի, վստահ լինի, որ ներդրված գումարը ճիշտ նպատակով է ծախսվում եւ համոզվի, որ ընկերությունը ճիշտ ուղղությամբ է գնում։  

- Կպատմե՞ք Ձեր թիմի ու մշակույթի, արժեքների մասին։

- Մեզ համար մարդիկ ավելի կարեւոր են, քան պրոդուկտը։ Ամեն ինչ անում ենք մարդկանց համար՝ լինի մեր հաճախորդը, թե թիմակիցը։  

10Web-ի գրասենյակում
photo © Մեդիամաքս

Մեզ մոտ թափանցիկությունը գերկարեւոր է։ Ընկերությունում բոլոր մարդիկ ամեն ինչ գիտեն՝ ինչի վրա ենք ներկա պահին աշխատում, որքան վաճառք ենք ունեցել, ինչ ծախսեր ենք արել եւ այլն։ Սա վստահություն ու լավ մթնոլորտ է ստեղծում։

Նունե Գրիգորյան