23:54 | 08.12.10 | Интервью | exclusive 15475

«Если Вы стали клиентом SAP, то будете развиваться вместе с нами»

На прошлой неделе о выходе на армянский рынок объявил крупнейший мировой производитель автоматизированных систем управления ресурсами предприятия - компания SAP. Армения стала шестой страной СНГ (после России, Украины, Беларуси, Казахстана и Азербайджана), где SAP решила развивать бизнес.

Генеральный директор SAP СНГ Владислав Мартынов и заместитель генерального директора SAP СНГ Ишхан Казинян рассказали в интервью агентству Медиамакс о причинах и перспективах прихода компании в Армению.

- В ходе ереванского бизнес-форума, приуроченного к приходу SAP на армянский рынок, вы объяснили данное решение компании динамичным ростом ИТ-сектора и низкой производительностью труда в экономике Армении. Достаточно ли этого для вхождения SAP на рынок, где автоматизация бизнеса находится на зачаточном уровне?

Владислав Мартынов:
- Сфера информационных технологий решением правительства Армении названа приоритетом. Руководство страны понимает, что ИТ - это инструмент, который позволит решать ряд задач (диверсификация экономики, повышение низкой производительности труда и пр.). Согласно данным Фонда «Инкубатор предприятий» (EIF), сфера информационных технологий Армении по итогам 2009 года зарегистрировала рост 17%, при этом оборот компаний по итогам года составил $130 млн., а их продуктивность повысилась на 9%. А недавно к нам обратилась армянская компания Shirak Technologies, которая представила план развития бизнеса SAP в Армении. Это подтолкнуло нас к решению начать работать здесь.

SAP всегда приходит на рынок в начале его зарождения, чтобы донести идею о пользе бизнес-решений для предприятий и страны в целом, и тем самым и помочь создатьэтот рынок. Мы не подстраиваемся под темпы роста конкретного рынка, а сами создаем его.

- Имеет ли Shirak Technologies, будучи партнером SAP в Армении, эксклюзивное право на продажу решений компании на территории республики?

Владислав Мартынов: - ShirakTechnologies - наш первый и предпочитаемый партнер в Армении, так как компания инвестирует в построение экспертизы, обучение консультантов и клиентов, но она не является эксклюзивным представителем.

Мы аккуратно подходим к выбору партнеров, отбираем их по определенным критериям: отраслевая экспертиза, бизнес-экспертиза, региональное покрытие. Я не думаю, что у SAP будет много партнеров в Армении, но если какая-либо компания захочет с нами работать - двери открыты.

- Какие решения SAP будут предлагаться в Армении и какие секторы рассматриваются вами в качестве приоритетных?

Владислав Мартынов: - В течение 35 лет работы SAP мы развивались и доминировали в крупном сегменте, но последние 7-10 лет мы работаем и на рынке среднего бизнеса. Специально для него мы создали продукт SAP Business All-in-One – полнофункциональную ERP-систему [Enterprise Resource Planning System — система планирования ресурсов предприятия], предварительно настроенную для работы в типичной конфигурации среднего бизнеса и содержащую большое число отраслевых шаблонов, что значительно снижает стоимость ее внедрения. Мы думаем, что этот продукт будет пользоваться популярностью в Армении.

Есть еще два интересных продукта, которые также могут пользоваться здесь спросом. Первый - это решение SAP Business One, рассчитанное на малый бизнес по мировым меркам, и, соответственно, средний для Армении. Второй -  это SAP Business On-Demand, решение для малого бизнеса, предоставляемое по модели SaaS (Software as a service - ПО как услуга), которое мы пока не поставляем в СНГ, но активно развиваем на Западе. Это решение по автоматизации бизнеса позволяет клиентам получать услугу через Интернет в виде подписки и ежемесячно ее оплачивать. Это дает компаниям возможность автоматизировать процессы, имея только компьютер с Интернет-соединением и не инвестируя при этом в инфраструктуру.

Для среднего сегмента также могут быть интересны нишевые продукты SAP, такие как наше CRM-решение [Customer relationship management - управление взаимодействием с заказчиками], решение для управления кадрами и прочие «точечные» услуги.

Что касается приоритетных направлений, которым мы бы хотели предложить бизнес-решения SAP, отмечу банковскую систему, государственный сектор и горнодобывающую промышленность. Относительно последней: решения SAP фактически стали стандартом в горнодобывающих отраслях СНГ. Это значит, что гигантская отраслевая экспертиза SAP будет доступна армянским горнодобывающим компаниям по существенно более доступной цене, чем решения поставщиков, не так близко знакомых с этой отраслью.

Интересными направлениями бизнеса SAP в Армении могут также стать автоматизация розничной торговли и производства продуктов питания.

- Наши беседы с компаниями, работающими на армянском рынке автоматизации бизнеса (в частности, с армянским партнером «1C»), показали, что они несколько сомневаются в успешном продвижении SAP в Армении с учетом высокой стоимости ваших решений по сравнению с их собственными расценками. Как вы это прокомментируете?


Владислав Мартынов:  - Сравнивать продукты «1C» и SAP было бы некорректно, мы скорее партнеры, чем конкуренты. В СНГ есть множество примеров интеграции наших решений, к примеру, «1C» решает задачи автоматизации налогового учета, а  мы отвечаем за автоматизацию управления ресурсами всего предприятия.

Мы относимся к армянским участникам рынка автоматизации бизнеса не как к конкурентам, а как к партнерам. Объясню почему: в первые годы работы SAP в России и Украине было много проектов, в которых продукты «1С» дополняли наши решения. Платформа SAP NetWeaver позволяет интегрировать разные приложения и обеспечивать единое информационное пространство. Поэтому клиенту, часть работы которого автоматизирована местными компаниями, не обязательно все менять и закупать с нуля решение SAP. Вместо этого заказчик может выбрать для автоматизации наиболее приоритетный бизнес-процесс, автоматизировать его с нашей помощью, а затем интегрировать наше решение с имеющимися приложениями других производителей.

Если SAP возьмется за настройку своих решений под местную специфику, возможно, это будет не самым лучшим выходом для клиентов в Армении. Возможно, наиболее оптимальным решением станет интеграция с локальными поставщиками. Поэтому я призываю местных коллег рассматривать нас в качестве партнеров, ведь главное - дать клиентам максимальную ценность от использования продукта по оптимальной цене.

- Но ведь существуют решения «1С», предназначенные для автоматизации торговли, производства и т.д.?

Ишхан Казинян: - Да, у «1С» есть решения для торговли, производства, но бизнес-решения SAP - это квинтэссенция лучших бизнес-практик: в наше ПО “зашиты” бизнес-процессы (от закупки до производства и  продажи товара) самых успешных компаний из разных отраслей.

По результатам исследований ForresterResearch в 2009г. SAP признан лидером в разработке решений для повышения эффективности бизнеса.

Если вы стали клиентом SAP, то будете развиваться вместе с нами. А расти с партнером, имеющим годовой оборот более 10 млрд евро, 10% которых ежегодно инвестируются в развитие собственных продуктов, это колоссальная возможность.

- Есть ли у SAP стратегия продвижения в Армении?

Ишхан Казинян:
- Стратегия проста: здесь работают 15-20 крупных заказчиков, которые ничем не отличаются от остальных клиентов SAP по всему миру, и которым мы будем предоставлять наши услуги и продукты.

Есть также ряд менее крупных заказчиков, и наша задача - понять, как на их предприятиях формируется добавленная стоимость и найти оптимальные механизмы работы с этой категорией клиентов.

Кроме того, мы будем активно сотрудничать с партнерами, чтобы обеспечить качественные услуги и оптимальное соотношение цена-качество для наших армянских клиентов. Мы не рассчитываем на получение прибыли в Армении в 2011-2012 годах. Наша краткосрочная стратегия - это инвестиции в рынок.

- Может ли Армения, с учетом небольшого внутреннего рынка, внести свой вклад в развитие SAP, став региональным поставщиком решений компании?

Владислав Мартынов:
- Безусловно. Перед Арменией открывается  хорошая перспектива — стать региональным центром экспертизы, т.е. начать предоставлять услуги SAP-консультантов и программистов за пределы своей страны, так как местные ИТ-специалисты обладают высокой квалификацией.

К примеру, Беларусь стала серьезным поставщиком таких специалистов для мирового сообщества SAP. В этой стране очень большое число центров аутсорсингового программирования, где десятки тысяч человек обслуживают как российских, так и глобальных клиентов. Белорусская компания Epam, например, является одним из крупнейших глобальных партнеров SAP.

- Каким, на ваш взгляд, будет будущее систем ERP в Армении?

Владислав Мартынов: - То, что происходит сейчас в Армении, похоже на то, что было в России и Украине несколько лет назад. Несмотря на наличие частной собственности, в наших странах есть много пережитков административно-плановой экономики и до сих пор нет жесткой конкуренции.

Но очень скоро наступает этап осознания того, что рынок глобален и нельзя ограничиваться пределами своей страны. Рано или поздно кажущиеся незыблемыми местные компании начинают терять клиентов и прибыль. Такое произошло с банковским сектором и рынком розницы России с приходом на местный рынок глобальных игроков. Выстоять в борьбе сумели те, кто заранее готовился и внедрил такие же эффективные инструменты управления бизнесом, как и у западных конкурентов.

Экспансия на мировой рынок или слияние с крупной иностранной компанией предполагает определенную культуру ведения бизнеса и сопоставимые инструменты управления в нем.

В заключение хотел бы привести сравнение: когда представители крупного бизнеса покупают автомобиль, они стараются приобрести самый безопасный, стильный, комфортный, престижный, словом, лучший. Встает вопрос: почему они должны делать исключение при выборе системы управления бизнесом, которая, кстати говоря, более важна для их благосостояния? Не стоит экономить на том, что позволяет зарабатывать намного больше.